Quieres vender tu terreno pero no sabes como funciona el negocio inmobiliario. O capaz, tienes una idea pero no sabes como maximizar el valor de venta final. En este artículo, vamos a fondo con 2 temas muy importantes para todo propietario de un terreno con potencial de edificar:
- ¿Cómo funciona el negocio inmobiliario?: Para tener con que negociar necesitas saber a que te estás enfrentando.
- ¿Cómo puedo maximizar el valor de venta de mi terreno?
Mi objetivo con esta guía es el siguiente:
Armar a propietarios en la toma de decisiones para la venta de uno de los activos que más valor tiene en Lima: El suelo.
No he visto muchas guías que hablen acerca de como negociar terrenos y como funciona el negocio inmobiliario de construcción, como negociar y no perder valor en el intento y que es lo que realmente mueve a los desarrolladores.
Recuerda, solo puedes vender tu terreno una vez.
Si quieres que evalúe tu terreno para desarrollo escríbeme al +51 945 712 505.
Alternativamente puedes llenar este formulario para que yo me ponga en contacto contigo.
Introducción
Esta guía está dirigida mayormente a personas que quieran vender su terreno en Lima, Perú. Esto es debido a que esta ciudad alberga una gran cantidad de desarrolladores y promotores inmobiliarios los cuales siempre están buscando suelo para continuar con sus proyectos.
Esto, añadido a la escasez de terrenos y/o propiedades que se pueden utilizar como terrenos para desarrollos, ha generado un alza de precios de este tipo de propiedades con posibilidad de desarrollar.
Es por ello, que nace la necesidad de una guía bien estructurada sobre como sacar el mayor provecho a tu terreno. Sea en precio o en condiciones (ejemplo, canje, aporte, asociación, etc)
Para el final de este artículo, debes tener más claro como funciona el negocio de construcción y promoción inmobiliaria para poder negociar en su cancha y no perder.
Un poco de contexto
Para saber como vender un terreno a un promotor inmobiliario, constructor o desarrollador inmobiliario, términos usados para referirse al empresario inmobiliario quien construye viviendas para venta, primero debemos tener en cuenta cómo funciona su negocio.
Es decir, ¿qué es atractivo para un promotor inmobiliario? ¿Qué tipo de retornos buscan sobre su inversión? ¿Qué le conviene más a un desarrollador inmobiliario en cuanto a comprar un terreno, asociación en participación, compra al contado, o canje?
Vamos por partes:
¿Cómo funciona el negocio inmobiliario de desarrollo?
Fuente: negociosinmobiliarios.pe
Este negocio es financiero y, como todo negocio, se busca generar una utilidad al final del desarrollo.
Esto quiere decir, un promotor inmobiliario pagará lo que considere justo para generar un margen de ganancia adecuado al riesgo de su negocio.
Dicho con un ejemplo, si mi terreno puede generar 200 millones en ventas totales, gastando 150 en la construcción y demás gastos, me queda 50 para pagar el terreno y restar una utilidad para mi bolsillo (si nos ponemos a pensar como constructor).
El terreno vale lo que puedes edificar y comercializar utilizando al máximo sus parámetros de construcción. Un terreno donde puedo edificar 10 pisos en la Av. Larco de Miraflores no va a valer lo mismo que si se pudieran edificar 20 pisos. El valor del terreno está ligado a su productividad máxima.
¿Qué es atractivo o que busca un promotor inmobiliario?
En palabras simples, un promotor inmobiliario tiene dos objetivos:
- Usar la mínima cantidad de aporte posible (esto es dinero que sale de su bolsillo)
- Sacar la mayor utilidad posible al proyecto.
El resto, son solo variables que afectan sus dos objetivos principales anteriormente mencionados.
¿Por qué específicamente esas dos cosas?
El negocio de un promotor no esta en comprar un terreno, construir y vender las viviendas y/o producto final (oficinas, locales, consultorios)
El negocio inmobiliario es, por defecto, financiero.
Esto quiere decir que el retorno que buscan, no va a ser derivado de las ventas enteramente. Gran parte de lo que hace este negocio atractivo es el apalancamiento financiero. Esto es, usar plata de otros (banco, preventas, fondos de inversión, etc) para generar mayor retorno.
El segundo objetivo, sacar la mayor utilidad, es simplemente maximizar el valor de venta de las unidades inmobiliarias. Esto se puede hacer mediante un estudio de mercado y optimizando el mix de vivienda y comercio.
¿Qué tipo de retornos buscan las inmobiliarias?
Esto varía de proyecto en proyecto, empresa por empresa, situación por situación. Pero a líneas generales ellos tienen una estructura de capital tal que así:
Cortesía de Pamela Gálvez.
Traduciendo un poco la imagen, el aporte promotor, es el dinero que el desarrollador pone de su bolsillo. El dinero que proviene de las preventas es dinero de la cuota inicial de los futuros propietarios más un desembolso del banco sujeto a ciertas condiciones. El crédito promotor, cumple cubre los huecos en el financiamiento en caso el ritmo de las preventas no sea suficiente para fondear la construcción. En un escenario ideal, el promotor no usa su línea de crédito promotor y todo es financiado con preventas junto con el aporte promotor.
Ahora, viendo que mucho del dinero que se usa para la construcción no proviene del bolsillo del promotor, sino de deuda y preventas, lógicamente este buscará retornos altos.
Según un conocido referente del rubro de finanzas inmobiliarias, Roberto Barrenechea, una TIR aceptable para la mayoría de los promotores inmobiliarios es de 20%. Más que eso, ideal, pero como mínimo buscan un 20% de retorno anual sobre su inversión.
Si lo vemos en términos de ROI, aludiendo a la persona común sin muchos conocimientos en finanzas, buscan un ROI que les multiplique su capital por 2 cada 3-4 años. Traducido a ROI, esto es un 75-100% por proyecto, cuyo ciclo de vida es de 3-4 años.
Espero se esté entendiendo hasta ahora hacia donde vamos con este artículo…
¿Entonces, que busca el inmobiliario?
Aporte (sea canje, asociación en participación, etc): Esto minimiza el dinero que ponen de su bolsillo maximizando su retorno de inversión.
Este mecanismo permite sacar mayor valor de venta pues estás difiriendo el pago en cierta forma. Una opción excelente si no necesitas el dinero hoy y no sabes donde lo colocarías de tenerlo en efectivo.
Antes de vender: ¿Cuánto vale mi terreno?
Si quieres una evaluación y asesoría acerca del valor de tu terreno, escríbeme al +51 945 712 505.
Primero debemos definir variables y como se valorizan este tipo de propiedades
Para determinar el valor de un terreno tienes que conocer muy bien el mercado inmobiliario de la zona. Usualmente en esta parte recomendaría acudir a un experto que vea terrenos para desarrollo. No solo un agente inmobiliario, sino un agente inmobiliario que maneje este tipo de propiedades.
Pero, en el Perú, somos tercos y nos gusta hacerlo a nuestra manera. No te preocupes, en esta guía prometí cubrir la mayor cantidad de conceptos posibles y me adhiero a esa promesa.
Nos vamos a poner la gorra de analista financiero por unos minutos para explicar estos conceptos. Si no entiendes, probablemente sea señal que necesites asesoría experta. De ser así, escríbeme y te ayudo a identificar el valor de tu terreno.
Para resumir un poco, el valor de un terreno no suele ser analizado desde el famoso ACM (Análisis Comparativo de Mercado) el cual se usa para hallar precios de departamentos y casas mayormente. Esto quiere decir, si el terreno del costado o al frente se vende en 2000 USD por metro cuadrado, no necesariamente significa que el tuyo tenga el mismo valor.
Un terreno residencial o comercial para desarrollo, tiende a ser valorizado desde otra perspectiva: el análisis de valor residual.
Te explico, básicamente este análisis toma un terreno y tras un estudio de mayor y mejor uso, se halla cual sería el producto inmobiliario que rendiría más y generaría el máximo retorno para este terreno en particular. Entonces se halla el total de ventas producto un desarrollo en dicho terreno, se le resta el costo de la construcción y los demás gastos asociados a ella, como marketing, ventas, administrativo, financiero, etc. y de ese valor te queda un restante. Este valor se va a dividir en dos partes que no necesariamente deben ser equitativas. Una parte irá al desarrollador o promotor y la otra es el valor del terreno.
Entonces, el desarrollador saca su utilidad antes lanzar un precio de compra para el terreno.
Ejemplo:
- Tengo un terreno de 1000 metros cuadrados.
- Quiero venderlo a Promotora Inmobiliaria S.A.
- Ellos hacen su análisis de cuanto podrían ser las ventas totales del terreno asumiendo su máxima productividad y 22 pisos más placa comercial de 300 metros cuadrados.
- Llegan a la conclusión que pueden vender en total S/. 100 millones.
- Sus costos de construcción y demás gastos, ascienden a S/. 75 millones.
- El restante sería S/. 25 millones por dividir entre el terreno y la utilidad del promotor.
- Ellos buscan una utilidad de S/. 8 millones en un proyecto así por lo que, para tener margen de negociación, lanzan una oferta de S/. 15 millones por tu terreno dejándoles margen para negociar los S/. 2 millones de diferencia.
- Terminan cerrando en S/. 16 millones por tu terreno y ellos esperan una utilidad al final del proyecto de S/. 9 millones.
- Entonces, se podría decir que la incidencia del terreno sobre las ventas es de 16%.
¿Qué es la incidencia del terreno sobre las ventas?
Es simplemente una métrica rápida usada para evaluar terrenos para desarrollo residencial. Esta métrica suele tener rangos dependiendo de la zona y los parámetros. Pero como regla general su rango está entre 10%-20% del valor total de ventas, siendo este valor mayor si está en un distrito de mayor nivel socioeconómico.
OJO:
Está métrica no está escrita en piedra. En algunos distritos se puede llegar a más del 20% si es una zona muy consolidada y con tickets de venta altos.
Ahora que tenemos un básico de como se realiza este tipo de evaluación, nos toca saber como llegamos a los 1 de los 3 números más importantes:
- Ventas totales.
- Costos totales.
- Utilidad del promotor.
Para llegar a las ventas totales se puede realizar un análisis simple de cuantos metros cuadrados puedo construir, le restas las áreas comunes y área libre exigida y a continuación multiplicas el valor por metro cuadrado de un departamento de estreno en la zona, previa validación por un estudio de mercado, y te saldrá el total de ventas.
Los costos totales y utilidad del promotor suelen ser más difíciles de calcular y varían bastante de zona en zona, proyecto a proyecto. Sin embargo, se puede asumir que la utilidad del constructor va en un rango de 12-15% del total de ventas.
En resumen, los factores que se utilizan para evaluar terrenos son:
- Parámetros de construcción.
- Factibilidad de construir*
- Zonificación. (Comercial, residencial, industrial)
- Ubicación tanto a nivel distrito como a nivel calle/avenida.
- Linderos (frontis y fondo)
- Situación de posesión actual (¿cuenta con precarios?)
- Situación legal/registral.
*Esto quiere decir, que tan factible es, desde la perspectiva técnica, hacer un proyecto en determinada zona. Por ejemplo, si los parámetros indican que se pueden 20 pisos pero el suelo no aguantaría más de 10, o por otro motivo existe una limitante, se vería reflejado en el precio.
¿Dónde están las zonas más demandadas por inmobiliarias?
Actualmente, según data de CODIP, se observa que Lima Moderna (San Miguel, Lince, Surquillo, Jesús María, Magdalena y Pueblo Libre) y Lima Top (San Isidro, Miraflores, Barranco, La Molina, Surco y San Borja) lideran en oferta de bienes inmuebles. Un pequeño tema que se debe tener en cuenta es, La Molina, si bien forma parte de Lima Top, tiene tan poca oferta inmobiliaria que no la podríamos considerar dentro de los distritos más demandados. Solo figura en nombre, por lo menos en esta definición.
Seguido de Lima Top y Moderna, está Lima Centro
Fuente: CODIP
Estos 3 subsectores serían los más buscados por desarrolladores.
Para listar los distritos tenemos:
Lima Moderna:
- San Miguel
- Surquillo
- Lince
- Pueblo Libre
- Magdalena
- Jesus María
Lima Top:
- Barranco
- Miraflores
- Santiago de Surco
- San Borja
- San Isidro
Lima Centro:
- Rimac
- Breña
- Cercado de Lima
- La Victoria
Esto no significa que si tienes un terreno en un distrito diferente a estos no se va a poder vender. Existen ciertos desarrolladores con un enfoque en Lima Norte o Lima Sur y Este para proyectos de gran envergadura. Solo es cuestión de darles una buena propuesta.
Si ya tienes un precio, ¿qué te falta para vender tu terreno?
Acá te traigo una checklist de todo lo que necesitas tener en mano, y todo lo que necesitas tener saneado para salir al mercado y vender tu terreno de manera rápida.
- Estrategia de precios definida: Saber si estas dispuesto a aceptar canje o asociación en participación y bajo que circunstancias es ideal.
- Revisión legal y saneamiento: Queremos evitar sorpresas cuando ya se esta en fase de negociación ya que esto puede hacer que la venta se caiga.
- Estrategia de venta: ¿Contratarás un broker? ¿Será trato directo? ¿Si contratas un broker será en exclusiva? Todo esto tienes que definir antes de salir al mercado.
- Documentos a la mano: ¿Si algún prospecto aparece mañana, estás seguro de que podrías cerrar con este? ¿O quizá se demore de más porque necesitas tramitar ciertos documentos para revisión?
- Estrategia de marketing: ¿Publicaras en redes? ¿Lo trabajaras directo con desarrolladores? ¿Colocaras cartel?
Ya tengo posibles compradores, ¿cómo se cual oferta tomar?
Esta es la parte donde deberías estar acompañado de un especialista. Sea en la parte legal para revisión de contrato, o en las negociaciones de algun especialista inmobiliario.
Y al final del día, siempre va a depender de tus intereses y que necesitas sobre cual oferta tomar. Si quieres vender tu terreno y no estar preocupado por un proyecto después, puedes aceptar ofertas solo en efectivo siempre teniendo en cuenta que eso probablemente afecte tu precio.
Por ejemplo, si crees que tu terreno tiene potencial para edificar 20 pisos y un local comercial en el primer piso, podrías pedir ese local comercial en canje en lugar de departamentos pues te interesa tener un flujo de alquiler mensual aparte de la suma de dinero que vas a recibir como parte del acuerdo.
Conclusión
Si has llegado hasta el final de esta guía, gracias. Espero te haya servido para esclarecer al menos un poco el negocio inmobiliario. Si deseas una evaluación para saber como y a cuanto vender tu terreno, no dudes en contactarme al +51 945 712 505 o al correo gabriel@gabrielzuniga.com
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