Quieres vender tu terreno, pero tienes miedo de que las constructoras se aprovechen de tu poco conocimiento sobre el mercado inmobiliario, no conseguir el precio que esperabas, o que no se venda tu terreno.
Tranquilo que acá te traigo una guía de lo más completa que he visto dentro del mercado inmobiliario actual de Perú. No voy a dar respuestas ambiguas como “para determinar el valor de mercado de un terreno, debes entender el contexto actual y la oferta y demanda y blablablá” Trataré, dentro de lo posible, de dar la información más concisa sobre como vender tu terreno al precio justo y con condiciones justas.
Sin más preámbulos, empecemos…
Introducción
Esta guía está dirigida mayormente a personas que quieran vender su terreno en Lima, Perú. Esto es debido a que esta ciudad alberga una gran cantidad de desarrolladores y promotores inmobiliarios los cuales siempre están buscando suelo para continuar con sus proyectos.
Esto, añadido a la escasez de terrenos y/o propiedades que se pueden utilizar como terrenos para desarrollos, ha generado un alza de precios de este tipo de propiedades con posibilidad de desarrollar.
Es por ello, que nace la necesidad de una guía bien estructurada sobre como sacar el mayor provecho a tu terreno. Sea en precio o en condiciones (ejemplo, canje)
Si para el final de este artículo, no tienes la cabeza un poco más clara en cuanto a conceptos que debes tener en cuenta para vender tu terreno, habré fallado.
Un poco de contexto
Para saber como vender un terreno a un promotor inmobiliario, constructor o desarrollador inmobiliario, términos usados para referirse al empresario inmobiliario quien construye viviendas para venta, primero debemos tener en cuenta cómo funciona su negocio.
Es decir, ¿qué es atractivo para un promotor inmobiliario? ¿Qué tipo de retornos buscan sobre su inversión? ¿Qué le conviene más a un desarrollador inmobiliario en cuanto a comprar un terreno, asociación en participación, compra al contado, o canje?
Vamos por partes:
¿Cómo funciona el negocio inmobiliario de desarrollo?
Fuente: negociosinmobiliarios.pe
Este negocio es financiero y, como todo negocio, se busca generar una utilidad al final del desarrollo.
Esto quiere decir, un promotor inmobiliario pagará lo que considere justo para generar un margen de ganancia adecuado al riesgo de su negocio.
Dicho con un ejemplo, si mi terreno puede generar 200 en ventas totales, gastando 150 en la construcción y demás gastos, me queda 50 para pagar el terreno y restar una utilidad para mi bolsillo (si nos ponemos a pensar como constructor).
El terreno vale lo que puedes edificar y comercializar utilizando al máximo sus parámetros de construcción. Un terreno donde puedo edificar 10 pisos en la Av. Larco de Miraflores no va a valer lo mismo que si se pudieran edificar 20 pisos. El valor del terreno está ligado a su productividad máxima.
¿Qué es atractivo o que busca un promotor inmobiliario?
Usualmente, existen dos tipos de proyectos a los cuales ellos pueden apuntar a hacer.
A grandes rasgos, están los proyectos de alta densidad, torres de 10, 15, hasta 20 pisos con departamentos de tamaños reducidos (menos de 100 metros cuadrados) dominando la oferta inmobiliaria. Este tipo de proyectos, usualmente se dirige a un público sin familia, es decir, solteros o personas en pareja o que viven en modalidad roommates.
Por el otro lado, existen los proyectos “boutique”.
Estos se caracterizan por su carácter más lujoso, si lo tenemos que poner así. Usualmente se encuentran en distritos top tales como San Borja, Surco, Miraflores, San Isidro y Barranco. La Molina está fuera de la esfera, a pesar de ser distrito de Lima Top, simplemente por su baja densidad para desarrollo.
Estos proyectos suelen tener menos pisos, capaz hasta 9 en zonas de densidad media. Y su oferta inmobiliaria la dominan los departamentos de 100 metros cuadrados a más, muy dificil encontrarás una “ratonera” de 40 metros cuadrados en este tipo de desarrollos pues no es el público objetivo.
Ahora, esto, ¿está escrito en piedra? No.
Dentro del mundo inmobiliario, existen varias formas de clasificar desarrollos. Es por ello por lo que no vamos a ahondar en este tema mucho, pues la clasificación dependerá mucho de a quien le preguntas.
Habiendo definido ambos tipos de proyectos de vivienda grosso modo, vamos a ver que tipo de exigencias tienen los desarrolladores de cada tipo.
Si buscan un proyecto de alta densidad, usualmente buscarán que estén ubicados en Avenidas donde te permitan hacer 20 pisos. Siempre se prefieren esquinas, pero de no ser así, pueden buscar frentes amplios. Un mínimo podría ser entre 18 a 20 metros lineales de frontis para un proyecto de 20 pisos. 15 metros también puede funcionar, pero estira un poco la creatividad y capacidad del promotor inmobiliario.
Recordatorio:
Siempre es bueno analizar a profundidad los parámetros para saber que se puede y no puede hacer en determinado predio. Si te permite combinar usos residenciales con usos comerciales, un proyecto de desarrollo mixto puede ser ideal para vender al máximo precio.
¿Qué tipo de retornos buscan las inmobiliarias?
Esto varía de proyecto en proyecto, empresa por empresa, situación por situación. Pero a líneas generales ellos tienen una estructura de capital tal que así:
Cortesía de Pamela Gálvez.
Traduciendo un poco la imagen, el aporte promotor, es el dinero que el desarrollador pone de su bolsillo. El dinero que proviene de las preventas es dinero de la cuota inicial de los futuros propietarios más un desembolso del banco sujeto a ciertas condiciones. El crédito promotor, cumple cubre los huecos en el financiamiento en caso el ritmo de las preventas no sea suficiente para fondear la construcción. En un escenario ideal, el promotor no usa su línea de crédito promotor y todo es financiado con preventas junto con el aporte promotor.
Ahora, viendo que mucho del dinero que se usa para la construcción no proviene del bolsillo del promotor, sino de deuda y preventas, lógicamente este buscará retornos altos.
Según un conocido referente del rubro de finanzas inmobiliarias, Roberto Barrenechea, una TIR aceptable para la mayoría de los promotores inmobiliarios es de 20%. Más que eso, ideal, pero como mínimo buscan un 20% de retorno anual sobre su inversión.
Si lo vemos en términos de ROI, aludiendo a la persona común sin muchos conocimientos en finanzas, buscan un ROI que les multiplique su capital por 2 cada 3-4 años. Traducido a ROI, esto es un 75-100% por proyecto, cuyo ciclo de vida es de 3-4 años.
Espero se esté entendiendo hasta ahora hacia donde vamos con este artículo…
¿Entonces, que busca el inmobiliario?
Canje o asociación en participación. Esto se debe a que tienen que poner menos dinero de su bolsillo, por ende, menos aporte promotor y, por consiguiente, mayor retorno en forma de TIR o ROI, como prefieras verlo.
Esto es asumiendo que ambos son al mismo precio. Es decir, si le ofrecen un terreno a 100 al contado o ese mismo terreno a 100 pero 50% se paga en canje de departamentos, va a preferir la segunda opción. Por eso, cuando se hace canje se tiene que tomar en cuenta ese factor para no ceder de más.
Antes de vender: ¿Cuánto vale mi terreno?
Primero debemos definir variables y como se valorizan este tipo de propiedades
Para determinar el valor de un terreno tienes que conocer muy bien el mercado inmobiliario de la zona. Usualmente en esta parte recomendaría acudir a un experto que vea terrenos para desarrollo. No solo un agente inmobiliario, sino un agente inmobiliario que maneje este tipo de propiedades.
Pero, en el Perú, somos tercos y nos gusta hacerlo a nuestra manera. No te preocupes, en esta guía prometí cubrir la mayor cantidad de conceptos posibles y me adhiero a esa promesa.
Nos vamos a poner la gorra de analista financiero por unos minutos para explicar estos conceptos. Si no entiendes, probablemente sea señal que necesites asesoría experta. De ser así, escríbeme y te ayudo a identificar el valor de tu terreno.
Para resumir un poco, el valor de un terreno no suele ser analizado desde el famoso ACM (Análisis Comparativo de Mercado) el cual se usa para hallar precios de departamentos y casas mayormente. Esto quiere decir, si el terreno del costado o al frente se vende en 2000 USD por metro cuadrado, no necesariamente significa que el tuyo tenga el mismo valor.
Un terreno residencial o comercial para desarrollo, tiende a ser valorizado desde otra perspectiva: el análisis de valor residual.
Te explico, básicamente este análisis toma un terreno y tras un estudio de mayor y mejor uso, se halla cual sería el producto inmobiliario que rendiría más y generaría el máximo retorno para este terreno en particular. Entonces se halla el total de ventas producto un desarrollo en dicho terreno, se le resta el costo de la construcción y los demás gastos asociados a ella, como marketing, ventas, administrativo, financiero, etc. y de ese valor te queda un restante. Este valor se va a dividir en dos partes que no necesariamente deben ser equitativas. Una parte irá al desarrollador o promotor y la otra es el valor del terreno.
Entonces, el desarrollador saca su utilidad antes lanzar un precio de compra para el terreno.
Ejemplo:
- Tengo un terreno de 1000 metros cuadrados.
- Quiero venderlo a Promotora Inmobiliaria S.A.
- Ellos hacen su análisis de cuanto podrían ser las ventas totales del terreno asumiendo su máxima productividad y 22 pisos más placa comercial de 300 metros cuadrados.
- Llegan a la conclusión que pueden vender en total S/. 100 millones.
- Sus costos de construcción y demás gastos, ascienden a S/. 75 millones.
- El restante sería S/. 25 millones por dividir entre el terreno y la utilidad del promotor.
- Ellos buscan una utilidad de S/. 8 millones en un proyecto así por lo que, para tener margen de negociación, lanzan una oferta de S/. 15 millones por tu terreno dejándoles margen para negociar los S/. 2 millones de diferencia.
- Terminan cerrando en S/. 16 millones por tu terreno y ellos esperan una utilidad al final del proyecto de S/. 9 millones.
- Entonces, se podría decir que la incidencia del terreno sobre las ventas es de 16%.
¿Qué es la incidencia del terreno sobre las ventas?
Es simplemente una métrica rápida usada para evaluar terrenos para desarrollo residencial. Esta métrica suele tener rangos dependiendo de la zona y los parámetros. Pero como regla general su rango está entre 10%-20% del valor total de ventas, siendo este valor mayor si está en un distrito de mayor nivel socioeconómico.
OJO:
Está métrica no está escrita en piedra. En algunos distritos se puede llegar a más del 20% si es una zona muy consolidada y con tickets de venta altos.
Ahora que tenemos un básico de como se realiza este tipo de evaluación, nos toca saber como llegamos a los 1 de los 3 números más importantes:
- Ventas totales.
- Costos totales.
- Utilidad del promotor.
Para llegar a las ventas totales se puede realizar un análisis simple de cuantos metros cuadrados puedo construir, le restas las áreas comunes y área libre exigida y a continuación multiplicas el valor por metro cuadrado de un departamento de estreno en la zona, previa validación por un estudio de mercado, y te saldrá el total de ventas.
Los costos totales y utilidad del promotor suelen ser más difíciles de calcular y varían bastante de zona en zona, proyecto a proyecto. Sin embargo, se puede asumir que la utilidad del constructor va en un rango de 12-15% del total de ventas.
En resumen, los factores que se utilizan para evaluar terrenos son:
- Parámetros de construcción.
- Factibilidad de construir*
- Zonificación. (Comercial, residencial, industrial)
- Ubicación tanto a nivel distrito como a nivel calle/avenida.
- Linderos (frontis y fondo)
- Situación de posesión actual (¿cuenta con precarios?)
- Situación legal/registral.
*Esto quiere decir, que tan factible es, desde la perspectiva técnica, hacer un proyecto en determinada zona. Por ejemplo, si los parámetros indican que se pueden 20 pisos pero el suelo no aguantaría más de 10, o por otro motivo existe una limitante, se vería reflejado en el precio.
¿Dónde están las zonas más demandadas por inmobiliarias?
Actualmente, según data de CODIP, se observa que Lima Moderna (San Miguel, Lince, Surquillo, Jesús María, Magdalena y Pueblo Libre) y Lima Top (San Isidro, Miraflores, Barranco, La Molina, Surco y San Borja) lideran en oferta de bienes inmuebles. Un pequeño tema que se debe tener en cuenta es, La Molina, si bien forma parte de Lima Top, tiene tan poca oferta inmobiliaria que no la podríamos considerar dentro de los distritos más demandados. Solo figura en nombre, por lo menos en esta definición.
Seguido de Lima Top y Moderna, está Lima Centro
Fuente: CODIP
Estos 3 subsectores serían los más buscados por desarrolladores.
Para listar los distritos tenemos:
Lima Moderna:
- San Miguel
- Surquillo
- Lince
- Pueblo Libre
- Magdalena
- Jesus María
Lima Top:
- Barranco
- Miraflores
- Santiago de Surco
- San Borja
- San Isidro
Lima Centro:
- Rimac
- Breña
- Cercado de Lima
- La Victoria
Esto no significa que si tienes un terreno en un distrito diferente a estos no se va a poder vender. Existen ciertos desarrolladores con un enfoque en Lima Norte o Lima Sur y Este para proyectos de gran envergadura. Solo es cuestión de darles una buena propuesta.
Ya tengo un precio definido, ¿qué debo tener en cuenta antes de salir al mercado?
Acá te traigo una checklist de todo lo que necesitas tener en mano, y todo lo que necesitas tener saneado para salir al mercado y vender tu terreno de manera rápida.
- Estrategia de precios definida: Saber si estas dispuesto a aceptar canje o asociación en participación y bajo que circunstancias es ideal.
- Revisión legal y saneamiento: Queremos evitar sorpresas cuando ya se esta en fase de negociación ya que esto puede hacer que la venta se caiga.
- Estrategia de venta: ¿Contratarás un broker? ¿Será trato directo? ¿Si contratas un broker será en exclusiva? Todo esto tienes que definir antes de salir al mercado.
- Documentos a la mano: ¿Si algún prospecto aparece mañana, estás seguro de que podrías cerrar con este? ¿O quizá se demore de más porque necesitas tramitar ciertos documentos para revisión?
- Estrategia de marketing: ¿Publicaras en redes? ¿Lo trabajaras directo con desarrolladores? ¿Colocaras cartel?
Ya tengo posibles compradores, ¿cómo se cual oferta tomar?
Esta es la parte donde deberías estar acompañado de un especialista. Sea en la parte legal para revisión de contrato, o en las negociaciones de algun especialista inmobiliario.
Y al final del día, siempre va a depender de tus intereses y que necesitas sobre cual oferta tomar.
Por ejemplo, si crees que tu terreno tiene potencial para edificar 20 pisos y un local comercial en el primer piso, podrías pedir ese local comercial en canje en lugar de departamentos pues te interesa tener un flujo de alquiler mensual aparte de la suma de dinero que vas a recibir como parte del acuerdo.
Conclusión
Si has llegado hasta el final de esta guía, gracias. Espero te haya servido para esclarecer al menos un poco el negocio inmobiliario. Y, si quieres vender tu terreno o realizar cualquier tipo de operación inmobiliaria, no dudes en contactarme para ver cómo te puedo ayudar.
0 Comentarios