¿Tienes un terreno que crees que pueda ser de interés para algún desarrollador o constructor? En este artículo te doy, en líneas generales, que buscan estas empresas para sus proyectos.
Si quieres vender un terreno a constructoras, me presento, soy Gabriel Zúñiga, agente inmobiliario registrado en el MVCS con el código PN-24368. Me especializo en corretaje de propiedades retail tales como locales y terrenos comerciales además de terrenos para desarrollo residencial. En este artículo te daré pautas simples para evaluar si tu terreno sería siquiera de interés para un desarrollador pequeño, mediano o grande.
Antes de empezar, aclaremos términos.
Si bien el artículo lleva en el título «vender a constructoras» usar el término constructoras para empresas que desarrollan proyectos no siempre está correcto y (júzguenme si quieren) me deja un mal sabor de boca a mi, apasionado del rubro. ¿Por qué está mal usar el término constructora?
Básicamente porque quien desarrolla y ejecuta el proyecto no es necesariamente quien construye, ¿confuso, verdad?
Aclaremos:
- Constructora, en su sentido más literal puede referirse a quien se encarga de contratar la mano de obra, comprar materiales y realizar la construcción física del edificio. Este puede o no estar relacionado al PROMOTOR O DESARROLLADOR inmobiliario, el cual es el término más correcto.
- Promotor o desarrollador sería el término más adecuado para empresas como Edifica, VYV, Andiamo, entre otras que se encargan de el desarrollo del proyecto, no solo la construcción. Muchas veces estas empresas contratan a terceros para la obra por motivos diversos.
- Entonces, ¿por qué este artículo lleva de título como vender a constructoras y no promotoras? Simple, nadie busca como venderle a desarrolladoras o promotoras, es decir, es por marketing.
¿Cómo es el negocio del promotor inmobiliario?
Primero para poder negociar un precio y condiciones favorables para nosotros, debemos tener en cuenta como funciona el negocio inmobiliario. Entre más sabemos de como funciona el negocio de ellos, en mejores condiciones estamos para generar acuerdos valiosos para ambas partes.
A continuación, la estructura de las fuentes de financiamiento de un proyecto inmobiliario:
Cortesía y créditos de esta imagen a Pamela Gálvez. Educadora inmobiliaria y desarrolladora.
ATENCIÓN: Este gráfico supone que el proyecto cuenta con banco sponsor. ¿Qué es eso? hablaremos de ello más adelante…
Esta data es directa de Andiamo, constructora familiar de la cual Pamela forma parte. A continuación, voy a desglosar y explicar cada término.
1. Aporte promotor
Esto quiere decir que si un promotor recibe un terreno en forma de aporte, solo le faltaría cubrir ciertos gastos preoperativos como lo son la obtención de la licencia de edificación, algunos movimientos de tierra como estudios de esta y como no, el diseño final que tendrá el edificio.
2. Pre-venta
3. Crédito promotor
Créditos (de nuevo) a Pamela Gálvez por esta explicación sencilla.
Básicamente, se podría pensar del crédito promotor como una bolsa de dinero que el banco pone a tu disposición para cuando lo necesites que tiene un costo (interés). Si necesitas sacar de esa bolsa, tienes que devolverlo más intereses. Si, en cambio, no sacas de esa bolsa no te cobran nada. El sueño de todo desarrollador es no tener que sacar nunca de la bolsa o sacar el mínimo posible para que tu costo financiero sea mínimo y por ende aumentar la rentabilidad del proyecto.
Ahora, esto no significa que si no usas este crédito el banco se queda con las manos vacías pues al estructurar este crédito suelen cobrar una comisión de estructuración en base al costo total del proyecto. Recuerda, el banco nunca pierde.
Ahora que tenemos el negocio básico del desarrollador inmobiliario cubierto, vamos a ver que buscan ellos.
El negocio inmobiliario, como ha sido expuesto ya por varios gerentes de empresas inmobiliarias, es un negocio financiero. Si, está el componente técnico que es la construcción en si y todo el proyecto, pero si no fuera por los retornos que se generan producto del proyecto inmobiliario, nadie estaría interesado.
Para esto tenemos que entender la relación retorno-riesgo. Como todo buen inversionista que somos, si tomamos un mayor riesgo en una operación, naturalmente esperamos mayor retorno.
Personalmente siempre me han gustado los ejemplos para ilustrar la teoría. Si te ofrecen dos opciones de inversión con la opción A dando un retorno anual de 5% en dólares y una seguridad del 99.99% en cuanto a tus retornos y una opción B con un retorno anual de 5% en dólares y una seguridad del 50% de recuperar tu inversión, es obvio que elegirías la A por sobre la B. La cosa se pone un poco difícil cuando los retornos y riesgos son diferentes entre sí. Para ilustrar, otro ejemplo:
¿Cuál de las dos inversiones te atrae más? Si bien medir el riesgo no es tan fácil como medir el retorno, espero se haya podido ilustrar bien el punto. Dependiendo de la persona, etapa de vida en que se encuentra, entre otros factores, puede parecerle más atractiva una opción que la otra.
Un inversionista que esta dispuesto a arriesgar más y tiene un horizonte de tiempo más amplio puede tomarse la libertad de arriesgar mayor porcentaje de su patrimonio en buscar retornos más altos a cambio de mayor trabajo (sea investigando o dirigiendo) y mayor riesgo de perder parte o totalidad de su inversión.
Para cerrar el círculo, si el negocio inmobiliario retornara 10% anual o menos, probablemente habrían muchos menos desarrolladores dispuestos a arriesgar su patrimonio por un retorno que se puede conseguir en fondos indexados sin mucho esfuerzo, por ejemplo.
El desarrollador inmobiliario siempre apunta a una TIR anual de en lo mínimo 20%. Algunos apuntan a más mientras que otros a 20%, pero menos que 20% sería mucho trabajo para poco retorno. OJO: Hablo netamente del desarrollo inmobiliario, es decir, construir de cero. Cuando se trata de inversiones inmobiliarias ESTABILIZADAS, como compra de locales comerciales ya arrendados o industriales e incluso oficinas con flujo estable, la TIR puede llegar a ser incluso menor que el 10%, pero esos casos son otra bestia para otro día.
Ok, ¿entonces que tipo de terrenos buscan?
La respuesta va a ser un gran depende. Depende de que promotora te está comprando. No es lo mismo comprar a una inmobiliaria enfocada en zonas Top de Lima, como a una enfocada en grandes desarrollos en los conos, por ejemplo. Pero con la anterior sección creo que ya quedó claro como funciona su negocio y la rentabilidad que buscan.
A líneas generales, muy pocas inmobiliarias medianas/grandes pueden justificar un proyecto en un terreno que no permite más de 4 pisos o no tiene parámetros que se ajusten a la demanda de la zona.
¿Por qué no buscan terrenos de 3 pisos? A menos que sea una ubicación extremadamente buena, y el tamaño y frontis del terreno lo sean también, no se puede justificar usar recursos en un proyecto tan pequeño. ¿Hay inmobiliarias que trabajan con 3 pisos? desde luego, pero usualmente son inmobiliarias más pequeñas cuya gestión desconozco.
¿Y a que me refiero con los parámetros? pues a que si una persona que busca comprar en esa zona busca departamentos de 40-50 m2 y con 1 estacionamiento a lo sumo pero, por normativa, te exigen construir un mínimo de 100 m2 por unidad inmobiliaria y cada una de estas tenga 2 estacionamientos, te tumba el proyecto. Es hacer un producto que nadie va a querer comprar. Y si alguien lo compra, tardará tanto en conseguir a un comprador que ya no es rentable.
Recuerda, el ciclo de un proyecto inmobiliario suele ser de 2-3 años.
«Tengo un terreno que tiene potencial para desarrollo, ¿Cómo hago para venderlo al mejor precio y evitar ser estafado por inmobiliarias?»
Existen dos formas de evitar ser víctima de un precio muy bajo sin saber.
- Contratar un especialista que conozca el mercado inmobiliario para que te represente.
- Hacer investigación de campo, revisar los precios de las zonas, cuantos pisos se están construyendo y que tipo de proyectos hay en la cercanía. Revisar el certificado de parámetros es crucial, y saber leerlo e interpretarlo, más aún.
Una vez tengas los precios de departamentos de estreno por la zona, número de pisos a construir y cuanto de área libre se puede dejar por norma, puedes hacer el siguiente calculo rápido como guía.
Recordatorio de mi calculadora de precio de terreno.
¿Cuáles son los riesgos de no asesorarme con un especialista al vender mi terreno?
En mi opinión, existen dos grandes riesgos que no son visibles al ojo no entrenado al vender tu terreno por tu cuenta. Bueno, uno si.
- Vender a un precio por debajo del mercado. Si desconoces del mercado, es muy probable que caigas en este error pues el desarrollador lo conoce como a su primogénito mientras que tu estarás adivinando y descifrando si lo que te dice el desarrollador es cierto, si realmente tiene tus intereses en mente (SPOILER: La mayoría de las veces, no), si los números que te dice REALMENTE son el máximo que puede pagar.
- Este otro error es menos visible pero igual de dañino. Es salir con un precio muy alto al mercado y «quemar» tu propiedad. Quemar es un término inmobiliario que se refiere a que una propiedad ha sido vista tantas veces y descartada tantas veces que se vuelve practicamente invisible. Piénsalo así, si ves un vendedor de donas en la calle y siempre que le quieres comprar te da precio extremadamente alto, al cabo de un tiempo, dejarás de preguntarle. Después de todo, la definición de locura es hacer siempre lo mismo y esperar resultados diferentes.
Entonces, ¿Cómo vendo mi terreno a constructoras?
Hay dos maneras de venderlo a tu manera con constructoras:
- Contactar directamente a las constructoras y presentarles tu terreno sea por LinkedIn, correo (algunas tienen correo específicamente para recibir terrenos) amigos en común entre otras opciones.
- Esperar que se contacten contigo (si tienes una muy buena propiedad, probablemente ya lo hayan hecho) o alternativamente colocar un cartel y esperar que se contacten. Eso si, estate listo para negociar duro y parejo.
Y, ¿Cómo negocio el precio y condiciones de venta?
En el mundo inmobiliario, el más creativo gana. Y no me refiero a creativo en el sentido de «artístico» sino en el sentido de que tanto puedes solucionar o resolver los obstáculos que te encuentras en el camino.
Por ejemplo, no es poco común ver en compra-venta de terrenos para desarrollo que el desarrollador ofrece una asociación en participación para primero, tener que sacar menos plata de su bolsillo para hacerse con el terreno. Ojo, no es nada malo y si está bien estructurado puede ser un ganar-ganar para ambos el propietario y el desarrollador. Otro tipo de opción es el famoso canje en departamentos, es decir, no te voy a pagar en efectivo o quizá te pago una parte en efectivo y la otra la acordamos que te la entregaré en departamentos al terminar la construcción.
Otro método podría ser la opción a compra. Este implica que el desarrollador, previo acuerdo, obtenga una opción prioritaria a comprar el terreno por un periodo determinado por un precio previamente pactado. Bajo este periodo, el que adquiere la opción a compra, tiene facultad única de comprar el terreno bajo el precio pactado. Si el plazo vence, el propietario tiene la opción de volver a salir al mercado para ofrecer su terreno libremente.
¿Cuál es el atractivo de esta modalidad para el desarrollador? pues que permite buscar financiamiento alternativo como el dado por fondos de inversión, aseguradoras, inversionistas privados, family offices, etc. Y con el contrato bajo el haber del desarrollador, es más fácil asegurar financiamiento y realizar estudios preliminares para ver que se puede desarrollar en el terreno.
Conclusiones
En conclusión, se puede trabajar este tipo de propiedades de muchas maneras. Sea que busques sacarle el máximo retorno a tu predio sin asesoría o con asesoría, debes tener en cuenta las siguientes variables:
- Constructibilidad del terreno (que se puede construir)
- Dimensiones físicas (tamaño, forma, topografía)
- ¿Qué condiciones y ofertas estás dispuesto a aceptar? ¿Cuáles son tus no negociables en cuanto a la venta?
- ¿Estoy realmente listo para vender?
- ¿Debería contratar asesoría? ¿Cuáles son las ventajas de tener un especialista a mi lado?
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